いわゆる「価格交渉の仕方」といった話ではなく、価格交渉以前にどうやって自分に有利な立場を作り上げるか、どうやって相手を動かすか、という点にフォーカスをした内容です。

営業活動に求められるのは結果だけであり、完全に正しい営業プロセスの方法論というものは存在しません。しかし、多くの営業パーソンを行動分析することにより明らかになった「売れている営業パーソンの一般的な行動特性」については多くの研究がされています。講義としては相手を動かすための方法論について解説し、実在のあるいは架空の営業交渉のケースについて議論を行い、同時に受講生自身の経験についても議論します。

大学院で実施している、営業マネージャー、営業担当者、仕事で営業スキルを必要とする方を対象とした、論理的な営業交渉入門講義を元に、学部生でも腹落ちしやすいように補助ケースを厚くします。学部生向けとはいえ、ラーニングゴールは大学院レベルと全く同じです。

This is an introductory logical sales negotiation course. The learning goal of this course is same with the course in MBA for sales managers, sales representatives and all persons who need sales skill. Especially for beginners who don’t know any theories, for sales managers who needs a sales theory to guide their team. In this course, we will discuss general behavior of high performer of sales, business cases and real cases of students.

*本学の教育ミッションを具現化する形で設定されています。

・売れている営業パーソンの行動特性に関する基礎的な理解
・交渉相手の考えを聞き出すための方法論
・交渉相手を動かすためのロジック
・上記を踏まえ自身の仕事を分析し、営業交渉力を上げる

・Understand basic behavior character of high performer in sales division
・Understand basic theory for finding out hidden opinion of negotiation partners
・Understand a logic to change the mind of negotiation partners
・Improve sales negotiation skill based on the analysis of your own case

教育手法 Teaching Method		% of Course Time
インプット型 Traditional		30 %
参加者中心型 Participant-Centered Learning	ケースメソッド Case Method	70 %
	フィールドメソッド Field Method	0 %
合計 Total		100 %

主にショートケースを使用します。指定されたケースは事前に読み込んでおいてください。
講義では教科書は使用しませんが、事前に教科書・参考書を読んできていただくと理解が深まります。参考書の予習はマストではありません。
Day 2終了後、事前に指定したアサインメントの他に、Day 3, 4に使用するための課題を与えます。Day 3, 4の朝に、課題の成果物を2部持参し、そのうち1部を提出してください。このレポートも成績評価の対象となります。実際に各自が生活の中で経験したネゴシエーションをシェアしてもらいますので、人に説明できるように話を整理しておいてください。

*成績は下記該当項目を基に決定されます。
*クラス貢献度合計はコールドコールと授業内での挙手発言の合算値です。

講師用内規準拠 Method of Assessment	Weights
コールドコール Cold Call	5 %
授業内での挙手発言 Class Contribution	60 %
クラス貢献度合計 Class Contribution Total	65 %
予習レポート Preparation Report	15 %
小テスト Quizzes / Tests	0 %
シミュレーション成績 Simulation	10 %
ケース試験 Case Exam	0 %
最終レポート Final Report	10 %
期末試験 Final Exam	0 %
参加者による相互評価 Peer Assessment	0 %
合計 Total	100 %

評価の留意事項　Notes on Evaluation Criteria

講義内での発言がどれだけクラスに貢献したかを最重視します。一般論ではなく、各自の経験に基づいた発言を評価しますが、個人のフィロソフィーに関する発言(例：こうあるべきだ的、～べき論)や、経験の伴わない又聞きのコメント等は評価しません。

なお講義は、3C分析、SWOT分析、マーケティングの4P、等のマーケティングに関する基礎的な知識はあるものとして進めますが、講義中でも一応解説は行います。

• 高橋勝浩「ソリューション営業の基本戦略」ダイヤモンド社（2005）978-4478540725
• ロバート・B・チャルディーニ「影響力の武器　(第三版) ―なぜ、人は動かされるのか」誠信書房（2014）978-4-414-30422-0

1. コーチング・バイブル（第３版）―本質的な変化を呼び起こすコミュニケーション、ヘンリー・キムジーハウス (著), キャレン・キムジーハウス (著), フィル・サンダール (著), ＣＩＴジャパン (翻訳)、東洋経済新報社、2012年、(ISBN-10: 4492557156, ISBN-13: 978-4492557150)
--顧客ヒアリングに必要な質問の仕方、ポイントを引き出すための手法が学べます。

2. グロービスMBAマーケティング、グロービス経営大学院 (著)、ダイヤモンド社、2009年、(ISBN-10: 4478009759, ISBN-13: 978-4478009758)
--決して良書とは言えませんが、マーケティングの知識があると営業交渉を始める以前の段階でどのような営業戦略を立てるかの参考になります。環境分析、特にPEST分析、3C分析、SWOT分析、程度は事前に理解しておくことが望ましいです。余裕があれば、STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)、4Pについても理解しておくと打ち手の幅が広がります。

3. Diamond Harvard Business Review：ソリューション営業からインサイト営業へ, ブレント・アダムソン, マシュー・ディクソン, ニコラス・トーマン、2014年7月, (講義前に配布します)

4. Diamond Harvard Business Review：ソリューション営業は終わった, ブレント・アダムソン, マシュー・ディクソン, ニコラス・トーマン、2012年12月, (講義前に配布します)

5. Diamond Harvard Business Review：動かない営業はいらない,遠藤功、2012年12月, (講義前に配布します)

学部での講義は初めてのため、授業調査は未実施です。
なお、大学院の講義では、2018年度の講義では評定平均4.38(5点満点中)、2019年度の講義では評定平均4.77(5点満点中)、2020年度の講義では評定平均4.66(5点満点中)をいただきました。

授業の初め申し上げておりますが、この講義はあくまでも営業の一つの型であり、守破離の守に相当するものです。自分のやり方にこだわる方は受講しても腹落ち感が弱いかもしれません。新しい知識を自分のやり方に取り込み、貪欲に成果を求める方を歓迎します。