| 授業名 | Marketing Strategy in Distributing Industy |
|---|---|
| Course Title | Marketing Strategy in Distributing Industy |
| 担当教員 Instructor Name | 西野 友浩（Tomohiro Nishino） |
| コード Couse Code | GMP202_G22B |
| 授業形態 Class Type | 講義 Regular course |
| 授業形式 Class Format | Live Virtual |
| 単位 Credits | 1 |
| 言語 Language | JP |
| 科目区分 Course Category | 特定科目500系 / Specific |
| 学位 Degree | EMBA |
| 開講情報 Terms / Location | 2022 GSM Nagoya Fall |
授業の概要 Course Overview
Misson Statementとの関係性 / Connection to our Mission Statement
中小企業に対し現場感覚に根ざした戦略的な問題発見・問題解決が提案・実行できるリーダーを育成する。的確な支援施策の活用を考慮に入れた助言ができる経営コンサルタントを養成するために、中小流通業のマーケティング戦略のケースを用いて学習する。
To develop leaders who can propose and implement strategic problem finding and problem solving to small and medium enterprises (SMEs) based on on-the-ground experience. To develop management consultants who can provide advice that takes into account the use of appropriate support measures, the course will use case studies of marketing strategies for small and medium-sized distribution companies.
授業の目的（意義） / Importance of this course
流通業におけるマーケティング戦略の立案、また立案したマーケティング戦略を実現するための販売・営業マネジメントについて、指導・支援・アドバイスできるスキルを修得する。
具体的には、1.流通業におけるマーケティング戦略策定のための的確な分析ができる 2. 流通業におけるマーケティング戦略の策定とそれに則した具体的な販売政策の提案ができることを目的とする。
具体的には、1.流通業におけるマーケティング戦略策定のための的確な分析ができる 2. 流通業におけるマーケティング戦略の策定とそれに則した具体的な販売政策の提案ができることを目的とする。
Acquire the skills to provide guidance, support, and advice on the development of marketing strategies in the distribution industry, as well as on sales and sales management to implement the developed marketing strategies.
Specifically, the objective of this course is for students to be able to: 1. accurately analyze marketing strategies in the distribution industry 2. formulate marketing strategies in the distribution industry and propose specific sales policies based on these strategies.
Specifically, the objective of this course is for students to be able to: 1. accurately analyze marketing strategies in the distribution industry 2. formulate marketing strategies in the distribution industry and propose specific sales policies based on these strategies.
到達目標 / Achievement Goal
本科目を学ぶことで、学生は①企業の現状を的確に把握するとともに、中小流通業の特性を踏まえて企業経営を考えることができる能力、②5~10年後の競争優位を築けるあるべき姿とシナリオを描くことができる戦略的な問題発見・問題解決能力、③経営目標の達成に向けて、経営者・社員の自発的行動を促しつつアドバイスができる助言能力を獲得することができる。
By studying this course, students will acquire (1) the ability to accurately grasp the current status of a company and to think about corporate management based on the characteristics of small and medium-sized distributors, (2) strategic problem-finding and problem-solving skills that will enable them to envision a desirable image and scenario that will enable them to build competitive advantage in 5~10 years, and (3) the ability to give advice while encouraging management and employees to take voluntary action toward achieving management goals.
本授業の該当ラーニングゴール Learning Goals
*本学の教育ミッションを具現化する形で設定されています。
LG1 Critical Thinking
LG2 Diversity Awareness
LG3 Ethical Decision Making
LG4 Effective Communication
LG5 Executive Leadership (EMBA)
LG6 Innovative Leadership (MBA)
LG2 Diversity Awareness
LG3 Ethical Decision Making
LG4 Effective Communication
LG5 Executive Leadership (EMBA)
LG6 Innovative Leadership (MBA)
受講後得られる具体的スキルや知識 Learning Outcomes
中小流通業の総合経営診断に基づく的確なマーケティング戦略の策定プロセスと中小企業支援策を活用した具体的な販売政策提案力など
Process for formulating accurate marketing strategies based on comprehensive business diagnosis of small and medium-sized distributors and ability to propose specific sales policies utilizing SME support measures, etc.
SDGsとの関連性 Relevance to Sustainable Development Goals
Goal 4 質の高い教育をみんなに（Quality Education）
教育手法 Teaching Method
| 教育手法 Teaching Method | % of Course Time | |
|---|---|---|
| インプット型 Traditional | 20 % | |
| 参加者中心型 Participant-Centered Learning | ケースメソッド Case Method | 80 % |
| フィールドメソッド Field Method | 0 % | 合計 Total | 100 % |
事前学修と事後学修の内容、レポート、課題に対するフィードバック方法 Pre- and Post-Course Learning, Report, Feedback methods
・事前学習として、授業で使用するケースを熟読するとともに、インターネットや関連書籍等によりケースに登場する企業の市場動向や競争環境などを掴んでおいて下さい。1ケースにつき3時間以上の学習をお願いします。
・講義中にレポート課題について説明するとともに、提出課題（レポート）は講義修了後にコメントを付けて返却します。
・受講にあたり、中小企業白書や参考図書を通じて中小企業が置かれている経営環境を概観し、具体的な解決策を提示できるよう事前に準備をしておいて下さい。
・講義中にレポート課題について説明するとともに、提出課題（レポート）は講義修了後にコメントを付けて返却します。
・受講にあたり、中小企業白書や参考図書を通じて中小企業が置かれている経営環境を概観し、具体的な解決策を提示できるよう事前に準備をしておいて下さい。
授業スケジュール Course Schedule
第1日（Day1）
①株式会社岡村地域に根ざした中小卸売企業の経営戦略と、今後の生き残りのための戦略について分析する中小機構のケースです。日本の酒類市場（とくに酒類流通）における市場環境の変化に対して中小卸売企業の株式会社岡村(以下、岡村）がどのように対応したのかを分析するとともに、今後岡村が直面する経営課題を抽出し、どのように対処すべきかを検討します。
②株式会社ラクーン
インターネットを活用した卸売業という新業態で成功できた要因を分析する中小機構のケースです。株式会社ラクーン（以下，ラクーン）は，アパレルと雑貨を扱うＢtoＢのｅコマースで成長した「ネット問屋」です。参入障壁の低い業界で競争優位に立ち続けるラクーンの成功要因を，余剰在庫を売買する｢オンライン激安問屋｣が成功したフェーズ 1 と新製品を売買する｢スーパーデリバリー｣が順調に推移しているフェーズ２の２段階に分けて分析するとともに、変化する競争環境の予測から今後ラクーンが直面すると考えられる経営課題を抽出し、どのように対処すべきかを検討します。
③株式会社大津屋
大手コンビニエンスストアの脅威に対し地域に密着することで成功した中小小売業の成功要因を分析するＫＢＳのケースです。福井県福井市でコンビニエンスストア（CVS）事業を営む株式会社大津屋（以下、大津屋）は、徹底して大手チェーンとは異なる戦略を展開しています。競争が激化するCVS業界の中で、わずか9店舗の同社が築き上げている大津屋の強みは何であろうか。大津屋の地域密着型企業の戦略を考えるとともに、今後大津屋が直面すると考えられる経営課題を抽出し、どのように対処すべきかを検討します。
●使用するケース
①株式会社岡村 中小機構②株式会社ラクーン 中小機構
③株式会社大津屋 慶應大学ビジネススクール
第2日（Day2）
①三和酒類株式会社焼酎「いいちこ」を全国ブランドに発展させたマーケティング戦略を分析するケースです。小さな清酒の造り酒屋が，大手の酒造メーカーとの価格競争に敗れ，次々と姿を消していく中で、4つの造り酒屋が，力を合わせ家業から企業へと変革していく。三和酒類株式会社（以下、三和酒類）が成功に至るまでの道のりは険しいものであったが，様々な経営課題を克服し、結果「いいちこ」は乙類焼酎（本格焼酎）のシェアナンバーワン（ 16.4 ％）となる。本講座では三和酒類のマーケティング戦略を分析し、どのように顧客との関係性を強めていったのかについて考察するとともに、三和酒類が新たに直面すると考えられる経営課題を抽出し、どのように対処すべきかを検討します。
②オタフクソース株式会社
お好み焼を普及することによりお好みソースを全国展開した成功要因を分析する中小機構ケースです。ソースメーカーとしては後発であったオタフクソース株式会社（以下、オタフクソース）は、先発メーカーと付き合いのある問屋や小売店などとの取引は難しく、戦後広島 市に普及した屋台のお好み焼店等、直接使用してもらえる飲食店に販路を見出した。消費者のニーズや流通構造が変化する中で、オタフクソースは巧みなマーケティング戦略により着実にシェアーを高めていく。本講座ではオタフクソースのマーケティング戦略を分析し、どのように顧客との関係性を強めていったのかについて考察するとともに、オタフクソースが新たに直面すると考えられる経営課題を抽出し、どのように対処すべきかを検討します。
●使用するケース
①三和酒類株式会社 中小機構②オタフクソース株式会社 中小機構
成績評価方法 Evaluation Criteria
*成績は下記該当項目を基に決定されます。
*クラス貢献度合計はコールドコールと授業内での挙手発言の合算値です。
*クラス貢献度合計はコールドコールと授業内での挙手発言の合算値です。
| 講師用内規準拠 Method of Assessment | Weights |
|---|---|
| コールドコール Cold Call | 0 % |
| 授業内での挙手発言 Class Contribution | 50 % |
| クラス貢献度合計 Class Contribution Total | 50 % |
| 予習レポート Preparation Report | 30 % |
| 小テスト Quizzes / Tests | 0 % |
| シミュレーション成績 Simulation | 0 % |
| ケース試験 Case Exam | 0 % |
| 最終レポート Final Report | 20 % |
| 期末試験 Final Exam | 0 % |
| 参加者による相互評価 Peer Assessment | 0 % |
| 合計 Total | 100 % |
評価の留意事項 Notes on Evaluation Criteria
ディスカッションでは発言回数だけではなく発言内容に留意して下さい。具体的には、企業が抱える問題や解決策について、①問題の本質を指摘する発言、②新たな視点から解決策を提示する発言、③議論の停滞に際し次の段階に繋げる発言を高く評価します。教科書 Textbook
- 田中道雄「中小企業マーケティング」中央経済社（2014）
参考文献・資料 Additional Readings and Resource
「中小企業マーケティングの構図」、編者：田中道雄、白石善章、南方建明、廣田章光、著者：平山弘、柳純、松田温郎、渡邉孝一郎、田村直樹、稲田堅次、伊部泰弘、田村公一、清水真、出版社：同文館出版、出版年：2016年、ISBN:
「マーケティング戦略 第6版」、著者：和田充夫、恩蔵直人、三浦俊彦、出版社：有斐閣アルマ、出版年：2022年、ISBN:
「中小企業白書」、中小企業庁、各年版
「中小企業の経済学」、商工組合中央金庫（編）、岡室博之（監修）、出版社：千倉書房、出版年：2016年、ISBN:
「21世紀中小企業論（第4版）」、著者：渡辺幸男、小川正博、黒瀬直宏、向山雅夫、出版社：有斐閣アルマ、出版年:2022年
「マーケティング戦略 第6版」、著者：和田充夫、恩蔵直人、三浦俊彦、出版社：有斐閣アルマ、出版年：2022年、ISBN:
「中小企業白書」、中小企業庁、各年版
「中小企業の経済学」、商工組合中央金庫（編）、岡室博之（監修）、出版社：千倉書房、出版年：2016年、ISBN:
「21世紀中小企業論（第4版）」、著者：渡辺幸男、小川正博、黒瀬直宏、向山雅夫、出版社：有斐閣アルマ、出版年:2022年
授業調査に対するコメント Comment on Course Evaluation
「初年度担当科目」
担当教員のプロフィール About the Instructor
●学位と取得大学
神戸大学 博士課程後期課程 博士（経済学）
●研究分野
中小企業の海外展開、タイの産業集積の発展効果
●所属学会
日本中小企業学会、アジア政経学会
神戸大学 博士課程後期課程 博士（経済学）
●研究分野
中小企業の海外展開、タイの産業集積の発展効果
●所属学会
日本中小企業学会、アジア政経学会
●Degree and University
Doctor (Economics), Kobe University
●Research Field
Overseas expansion of SMEs、evelopment effects of Thailand's industrial agglomeration
● Affiliated Academic Society
Japan Academy of Business Studies:JASBS、Japan Association for Asian Studies：JAAS
（実務経験 Work experience）
1988-2020 コクヨ株式会社 営業、マーケティング事業部 事業部長等
2020-2022 経済産業省 中小企業庁 海外展開支援室 室長
2022- 神戸大学 経済学研究科研究員
奈良県よろず支援拠点コーディネーター
近畿経済産業局「官民合同チーム」コンサルタント
奈良県事業承継・引継ぎ支援センター派遣専門家
奈良県保証協会派遣専門家
奈良県事業承継・引継ぎ支援センター派遣専門家
御所市商工会派遣専門家
中小企業基盤整備機構 人材育成支援アドバイザー
名古屋商科大学大学院 客員教授（中小企業診断士養成課程講師）
中小企業基盤整備機構 シニア経営支援アドバイザー
2023- 合同会社 西野中小企業診断士事務所 代表社員
奈良県産業廃棄物抑制等事業費補助金審査委員
2020-2022 経済産業省 中小企業庁 海外展開支援室 室長
2022- 神戸大学 経済学研究科研究員
奈良県よろず支援拠点コーディネーター
近畿経済産業局「官民合同チーム」コンサルタント
奈良県事業承継・引継ぎ支援センター派遣専門家
奈良県保証協会派遣専門家
奈良県事業承継・引継ぎ支援センター派遣専門家
御所市商工会派遣専門家
中小企業基盤整備機構 人材育成支援アドバイザー
名古屋商科大学大学院 客員教授（中小企業診断士養成課程講師）
中小企業基盤整備機構 シニア経営支援アドバイザー
2023- 合同会社 西野中小企業診断士事務所 代表社員
奈良県産業廃棄物抑制等事業費補助金審査委員