シラバス Syllabus

授業名 Strategic Channel Management
Course Title Strategic Channel Management
担当教員 Instructor Name 髙橋　郁夫（Ikuo Takahashi）
科目ナンバリングコード Course Numbering Code
授業形態 Class Type 講義 Regular course
授業形式 Class Format On Campus
単位 Credits 2
言語 Language JP
科目区分 Course Category 発展科目300系 / Advanced & Specialized
学位 Degree Exed
開講情報 Terms / Location 2026 GSM Tokyo Fall
コード Couse Code CLD203_G26T

授業の概要　Course Overview

Mission Statementとの関係性 / Connection to our Mission Statement

本学が掲げるMission Statementの骨子は、｢フロンティア・スピリットを備えたビジネス・リーダーの育成｣である。そのため、この授業では、大学全体のポリシーおよびBBAのポリシーに沿った形で国際的な視野をもったビジネス・リーダーに必要不可欠な知識、スキル、態度を磨いていくための授業が展開される。
The core of the University's Mission Statement is "to develop business leaders equipped with a Frontier Spirit." In alignment with the university-wide policies and the BBA program policies, this course is designed to help students cultivate the essential knowledge, skills, and attitudes required of business leaders with a global perspective.

授業の目的（意義） / Importance of this course

「チャネル（販売経路）」はマーケティング論における中核的意思決定領域のひとつである。効果的効率的な流通チャネルの設定と管理には、消費者行動に関する深い洞察と、取引業者の選別と良好な関係性の構築が不可欠である。この授業では、多様な条件変数を考慮に入れながら行われる戦略的チャネル意思決定のあり方を検討する。具体的にはケース教材を活用し、製品・ブランド、消費者、取引業者、競合などとの関係からチャネル問題を深く洞察することで、理論を実務に生かすための実践的なスキルを養う。なお、取り上げるケース教材については、今後の状況次第で若干変更する可能性もある。
"Marketing Channels (Distribution Channels)" represent one of the core decision-making areas in marketing theory. To establish and manage effective and efficient distribution channels, deep insights into consumer behavior, careful selection of trading partners, and the cultivation of strong relationships are essential. This course examines the nature of strategic channel decision-making, taking into account a wide range of conditional variables. Specifically, through the use of case studies, students will gain profound insights into channel-related issues within the context of products/brands, consumers, trading partners, and competitors. The objective is to develop practical skills for applying theoretical frameworks to real-world business scenarios. Please note that the case studies selected for this course are subject to minor changes depending on future circumstances.

学修到達目標 / Achievement Goal

この授業に参加する学生は、ラーニングゴール（LG1、LG2、LG3、LG4、LG5、LG6）に沿って、以下の知識、スキル、態度を身につけることができる。
1）知識：マーケティング論およびチャネル論の基本的知識を体系的に理解し、主要な概念や理論に習熟すること。
2）スキル：習得した専門知識を用いて、チャネルに関する分析を行い具体的課題を抽出できること。
3）態度：企業の当事者の立場から課題解決や戦略立案に取り組み、その成果を積極的に教室内で発表できること。　

Students participating in this course will acquire the following knowledge, skills, and attitudes in alignment with the Learning Goals (LG1, LG2, LG3, LG4, LG5, LG6):
1) Knowledge: Systematically understand the fundamental principles of marketing and channel theory, and achieve proficiency in key concepts and theoretical frameworks.
2) Skills: Conduct analyses of distribution channels using acquired expertise to identify and define specific business challenges.
3) Attitudes: Approach problem-solving and strategic planning from the perspective of corporate stakeholders, and actively present findings and proposals within the classroom.

本授業の該当ラーニングゴール　Learning Goals

*本学の教育ミッションを具現化する形で設定されています。

LG1 Critical Thinking
LG2 Diversity Awareness
LG3 Ethical Decision Making
LG4 Effective Communication
LG5 Executive Leadership (EMBA)
LG6 Innovative Leadership (MBA)

受講後得られる具体的スキルや知識　Learning Outcomes

【知識】
・流通チャネル（販売経路）の本質と役割についての知識を有している。
・マーケティング戦略におけるチャネルの位置づけと機能について把握している。
・チャネル論の体系が、主にチャネルの設定と管理から成ることを具体的に理解している。
【スキル】
・チャネル戦略を分析し評価するためのフレームワークを適切に活用できる。
・企業のチャネルの構築と管理に関する状況を整理し、解決すべき課題を具体的に抽出することができる。
・チャネルに関する戦略的意思決定を理論的根拠に基づいて行うことができる。
・ケース教材を通じて実務的な意思決定プロセスを疑似体験し、それを主体的にシミュレーションすることができる。
・グループ討議やプレゼンテーションにおいて、自らの意見を的確に表現することができる。

【Knowledge】
・Understanding the Nature and Role of Channels: Demonstrate a comprehensive understanding of the essence and function of distribution channels.
・Positioning and Function within Marketing Strategy: Grasp the strategic positioning and specific roles of channels within the broader marketing mix.
・Systematic Framework of Channel Theory: Understand the systematic structure of channel theory, specifically regarding the design and management of distribution networks.
【Skills】
・Appropriately utilize analytical frameworks to evaluate and assess distribution channel strategies.
・Organize and analyze a company’s channel structure and management to identify and extract specific challenges that require resolution.
・Execute strategic decision-making regarding channels based on sound theoretical foundations and evidence.
・Proactively simulate practical decision-making processes by engaging with case studies to gain a hands-on understanding of real-world business scenarios.
・Effectively communicate personal insights and arguments during group discussions and presentations with clarity and precision.

SDGsとの関連性　Relevance to Sustainable Development Goals

Goal 4 質の高い教育をみんなに（Quality Education）

教育手法　Teaching Method

教育手法 Teaching Method % of Course Time
インプット型 Traditional 20 %
参加者中心型 Participant-Centered Learning ケースメソッド Case Method 80 %
フィールドメソッド Field Method 0 %
合計 Total 100 %

事前学修と事後学修の内容、レポート、課題に対するフィードバック方法　Pre- and Post-Course Learning, Report, Feedback methods

【事前学修について】
毎回の授業で取り上げるケースに対し、3時間程度の事前学修を想定している。詳細はケースブックに記載するが、基本的には各ケースを精読したうえで、指定の事前課題に取り組み、予習レポートを作成すること。作成したレポートは、指定の期日までに指定の方法で提出しなければならない。なお、提出された課題に対するフィードバックは、クラス内でのディスカッションを通じて行う。ケース教材に関連する事項、専門用語、フレームワーク、理論などについては、掲載した参考書などを使って、各自、予習・復習することが望ましい。
【授業内レポートについて】
初回授業で詳細を指示するが、毎時間、授業内レポート用紙を配布する。必要事項を記入のうえ、授業終了時に提出すること。
【最終レポートについて】
最終回の授業中に、簡易的な最終レポート（資料等の閲覧不可）を執筆してもらう。そのため、毎回の授業に対する継続的な復習が不可欠となる。このレポートに対するフィードバックも、同授業内の最終ディスカッションを通じて行う。
【学習リソースの活用】
中央情報センター（図書館）には、関連する参考図書や資料が所蔵されているほか、オンライン・データベースの検索も可能である。自律的な学習のために、これらを積極的に活用されたい。

授業スケジュール　Course Schedule

第1日（Day1）

【テーマ】マーケティング理念とチャネル戦略の整合性
・マーケティング理念の変遷とチャネル（販売経路）の整合性について考える。
・他社の成分ブランドを活用した製品開発とチャネル問題の関係について検討する。

●使用するケース
・「ウイスキー・チェダー：ケーサン（シーザン）・チーズ協同組合における成分ブランディング」、ID：CCJB-HBS-923J11
・「クラシックカメラ専門店─理念の継承とチャネルの再構築 ─」、自作ケース

第2日（Day2）

【テーマ】需要の平準化と流通オペレーションの生産性
・後発企業によるニッチ戦略とブルーオーシャン創出について考える。
・多様で複雑な商品を扱うホームセンターにおける生産性の阻害要因とその解決策を検討する。

●使用するケース
・「ロッテ雪見だいふく：冬向けのアイスクリームコンテンツ」、ID：CCJB-IVE-W39460
・「ホームセンターチェーンの生産性向上戦略」、自作ケース

第3日（Day3）

【テーマ】先進的小売企業の市場適応戦略
・日本市場への参入を題材に先進的北欧小売企業の市場適応戦略について検討を加える。
・地域密着という視点から先進的米国小売企業の市場適応戦略について考える。

●使用するケース
・「イケア: 日本での失敗と再参入の成功」、ID：CCJB-ECC-90031-01
・「岐路に立つ トレーダー・ジョーズ」、ID：CCJB-IMD-7-2387-JP

第4日（Day4）

【テーマ】小売業における組織とコミュニケーション
・MBA取得後の若きリーダー社員が派遣先の支店で陥りがちなトラブルとその解決策について議論する。
・会社組織の内外で問われるコミュニケーション力について考える。

●使用するケース
・「組織変革の危険性と落とし穴： 若きマネジャーの経営再建の旅」、ID：CCJB-ECC-14021-01
・「日本企業で苦悩する外国籍社員」、ID：CCJB-OTR-22003-01
・「私はお客さんです！」、ID：CCJB-OTR-22005-01

第5日（Day5）



第6日（Day6）



第7日（Day7）



成績評価方法　Evaluation Criteria

*成績は下記該当項目を基に決定されます。
*クラス貢献度合計はコールドコールと授業内での挙手発言の合算値です。
講師用内規準拠 Method of Assessment Weights
コールドコール Cold Call 0 %
授業内での挙手発言 Class Contribution 70 %
クラス貢献度合計 Class Contribution Total 70 %
予習レポート Preparation Report 25 %
小テスト Quizzes / Tests 0 %
シミュレーション成績 Simulation 0 %
ケース試験 Case Exam 0 %
最終レポート Final Report 5 %
期末試験 Final Exam 0 %
参加者による相互評価 Peer Assessment 0 %
合計 Total 100 %

評価の留意事項　Notes on Evaluation Criteria

成績評価方法欄に記載の通り、授業への貢献度（発言・発表等）およびレポート（予習レポート・最終レポート）を評価対象とする。発言においては、他者の意見をよく聴いたうえで議論をより深める見解、合理的な批判や対立的な見解、教科書の内容を踏まえた論理的な意見、教科書の内容を発展させた独創的な意見などを求める。最終レポート（資料等の閲覧不可）の内容は、授業で扱ったケース教材から得られた学びに関するものにする予定である。

使用ケース一覧　List of Cases

    ケースは使用しません。

配布教材と教室における電子機器の利用マナーについて Guidelines for Classroom Technology and Proper Use of Course Materials

  1. ケースメソッド教育の中核は、積極的な参加と知識の共有です。この教育を支えるため参加者は授業中の電子機器（例：スマートフォン、ノートパソコン）の使用を制限するよう求められます。許可を得た場合でも、教室内では電子機器は、ケース討議に資する目的でのみ使用してください。授業中は、たとえケース討議に関連していても、検索エンジンや生成AIの使用は避けて下さい。
  2. 配布教材（ケースを含む）は指定された授業への参加以外の目的で利用しないで下さい。著者の権利、著作権、特定情報の機密性を保護するため、許可なく教材を個人や組織（生成AI を含む）に提供することはできません。このルールは、印刷物・電子教材のいずれにも適用されます。
  1. Active participation and shared learning is at the core of the case method learning.Participants are asked to limit their use of electronic devices (e.g., laptops, smartphones) during classroom sessions in support of this model. Even with permission granted, devices should only be used in the classroom in service to the case discussion. Online searches and generative AI tools, even if related to the case discussion, are discouraged while class is in session.
  2. Students are prohibited from using the course materials (including cases) distributed by the university for any purpose other than participation in the designated class.Students must not input, process or test course materials with any artificial intelligence (AI) tools, bots, software, or platforms without the author’s permission. These actions violate the terms of use for the course materials and may also constitute copyright infringement.

教科書　Textbook

  • 配布資料

参考文献・資料　Additional Readings and Resource

・高嶋克義・髙橋郁夫（2020）『小売経営論』有斐閣。ISBN-13 : 978-4641165656。
・髙橋郁夫・高嶋克義（2024）『入門 消費者行動論』有斐閣。ISBN-13 ‏: ‎978-4641166264。
・Philip Kotler, Gary Armstrong, Sridhar Balasubramanian, 恩藏 直人（2025）『コトラー、アームストロング、バラスブラマニアン、恩藏のマーケティング原理』丸善出版。ISBN-13 ：978-4621311561。
・バイロン・シャープ , （前平謙二訳)（2025）『マーケティングの科学　セオリー・エビデンス・実践で学ぶ世界標準の技術』朝日新聞出版。ISBN-13：978-4022519726。
・マイケル・R・ソロモン、（松井剛：監修・翻訳)（2015）『ソロモン 消費者行動論』丸善出版。ISBN-13‏ :‎ 978-4621088777。
・和田充夫・恩藏直人・三浦俊彦（2022）『マーケティング戦略〔第6版〕』有斐閣アルマ。ISBN-13 : 978-4641221833。
・久保田 進彦・澁谷覚・須永努（2022）『はじめてのマーケティング〔新版〕』有斐閣ストゥディア。ISBN-13‏ :‎ 978-4641150973。
・髙橋郁夫（2019）『新装版 消費者購買行動: 小売マーケティングへの写像』千倉書房。ISBN-13 : 978-4805111765。

授業調査に対するコメント　Comment on Course Evaluation

・Takashima, K., & Takahashi, I. (2020). Retail Management (Kouri Keieiron). Yuhikaku. ISBN-13: 978-4641165656.
・Takahashi, I., & Takashima, K. (2024). Introduction to Consumer Behavior (Nyumon Shohisha Kodoron). Yuhikaku. ISBN-13: 978-4641166264.
・Kotler, P., Armstrong, G., Balasubramanian, S., & Onzo, N. (2025). Principles of Marketing. Maruzen Publishing. ISBN-13: 978-4621311561.
・Sharp, B. (Trans. Maehira, K.) (2025). How Brands Grow: Evidence-Based Marketing (Marketing no Kagaku). Asahi Shimbun Publications. ISBN-13: 978-4022519726.
・Solomon, M. R. (Supervised & Trans. Matsui, T.) (2015). Consumer Behavior. Maruzen Publishing. ISBN-13: 978-4621088777.
・Wada, M., Onzo, N., & Miura, T. (2022). Marketing Strategy [6th Edition] (Marketing Senryaku). Yuhikaku Alma. ISBN-13: 978-4641221833.
・Kubota, S., Shibuya, S., & Sunaga, T. (2022). Introduction to Marketing [New Edition] (Hajimete no Marketing). Yuhikaku Studia. ISBN-13: 978-4641150973.
・Takahashi, I. (2019). Consumer Buying Behavior: Mapping to Retail Marketing [New Edition] (Shohisha Kobai Kodo). Chikura Shobo. ISBN-13: 978-4805111765.

担当教員のプロフィール　About the Instructor　

1981年慶應義塾大学卒業。1983年同大学院商学研究科修士課程修了、1986年同大学院同研究科博士課程単位取得退学。1984年ローターリー財団奨学生としてノースウェスタン大学大学院博士課程に1年間留学。2004年慶應義塾大学・博士（商学）。2023年慶應義塾大学名誉教授。
現在、名古屋商科大学教授、慶應義塾大学・早稲田大学・青山学院大学の非常勤講師。慶應義塾常任理事（2017年～2021年：財務・募金担当）、太陽生命保険株式会社社外取締役（2024年～現在）、一般財団法人日本産業協会会長（2026年2月～現在）などの実務経験を有する。
専門はマーケティング論・消費者行動論。消費者視点から経営活動としてのマーケティングのあり方を研究。主著に『消費者購買行動－小売マーケティングへの写像』（千倉書房、日本商業学会賞・慶應義塾賞受賞）。共著に『小売経営論』（有斐閣）、『入門消費者行動論』（有斐閣）など。日本消費者行動研究学会会長、日本商業学会副会長を歴任。アメリカ（ノースウエスタン大学、ワシントン大学、サンノゼ州立大学）、カナダ（コンコーディア大学、モントリオール大学HECビジネススクール）、オーストリア（ウイーン経済経営大学）、韓国（西江大学）、中国（北京外国語大学日本学研究センター）、インド（アライアンス大学）などで留学または招聘教授として滞在した経験を有する。

（実務経験 Work experience）

【職歴】
1986年4月～1989年3月　杏林大学社会科学部（現総合政策学部）助手
1989年4月～1992年3月　同学部専任講師
1992年4月～1994年3月　東京経済大学経営学部助教授
1994年4月～1998年3月　慶應義塾大学商学部助教授
1998年4月～2023年3月　同学部教授（2023年3月定年）
2012年10月～2016年9月　慶應義塾志木高等学校長（学内兼務）
2017年5月～2021年5月　慶應義塾常任理事（学内兼務）
2023年4月～現在　慶應義塾大学名誉教授
2023年4月～2026年3月　青山学院大学経営学部教授（2026年3月定年）
2026年4月～現在　名古屋商科大学教授
2024年6月～現在　太陽生命保険株式会社社外取締役
2026年2月～現在　一般財団法人日本産業協会会長
＊非常勤講師としてMBA講義担当：2004年8月サンノゼ州立大学（米国）、2017年1月西江大学（韓国）、早稲田大学（2002年、2004年、2005年、2007年～2010年、2012年）、明治大学（2017年）、法政大学（1994年）他
＊現在、慶應義塾大学、早稲田大学、青山学院大学などで非常勤講師を継続中
【受賞歴】
・日本商業学会賞【奨励賞】『消費者購買行動－小売マーケティングへの写像』　2000年5月
・慶應義塾賞『消費者購買行動－小売マーケティングへの写像』　2000年11月
・College of Business, San Jose State University, Distinguished Visiting Scholar Award　2004年8月
・Global Marketing Conference(GMC) in Shanghai, The Best of the Best Paper Award　2008年3月
・2009 KAMS/KSMA Fall International Conference, Best Conference Paper Award　2009年11月
・Global Marketing Conference(GMC) in Tokyo, Excellent Service Award　2010年9月
・Global Marketing Conference(GMC) in Seoul, Excellent Service Award　2012年7月
・慶應義塾大学商学部教育メディア賞　2012年11月
・2015 KSMS International Conference, Best Discussant Award　2015年11月 　
・慶應義塾体育会功労賞　2017年3月
・GAMMA Lifetime Achievement Award, GAMMA Fellow任命　2023年7月
【国際学術誌編集委員歴】
・Journal of Business Researchの特集セクションTheory and Research on Marketing in Japanの編集長, 2004年
・European Retail Research 編集委員, 2008年
・Journal of Global Academy of Marketing Science 編集委員, 2008年
・Journal of Global Fashion Marketing 編集委員, 2009年
・Journal of Global Scholars of Marketing Science特集号共同編集長, 2016年
・Australasian Marketing Journalの特集号Retailing Around the Pacific Rim共同編集長，2016年
【国際会議役員歴】
・AMS(Academy of Marketing Science) World Marketing Congress: Track Chair; Montreal,Canada(1998), Vancouver, Canada(2004), Seoul, Korea(2006), Reims, France(2011)
・Society for Marketing Advances, Annual Conference: Track Chair; San Antonio, USA(2015)
・Global Marketing Conference(GMC) : Conference Co-chair, Tokyo(2010), Seoul, Korea(2012)
・Global Marketing Conference(GMC) : Track Chair; Tokyo(2018), Seoul, Korea(2023), Hong Kong(2025)








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